SDRとBDRの違いとは？役割・KPI・トークの違いと使い分け方

結論：SDRは「反響に応える」、BDRは「接点をつくりにいく」

SDR(Sales Development Representative)とBDR(Business Development Representative)は、どちらもインサイドセールスの役割を指す言葉です。違いは、アプローチする相手との関係の起点にあります。

• SDR(反響型)：問い合わせ、資料請求、セミナー参加、展示会での名刺交換など、相手側から何らかの接点が生まれたリードに対応します。
• BDR(新規開拓型)：まだ接点のない企業を自社で選び、電話・メール・手紙などで能動的にアプローチして商談をつくります。

なお、この呼び分けは会社によって揺れがあります。BDRを「大手企業に絞った新規開拓」の意味で使う会社もあれば、新規開拓全般をBDRと呼ぶ会社もあります。社内で使うときは、言葉よりも「どのリードを担当するか」で定義しておくと混乱がありません。

比較表：対象・KPI・必要なスキルの違い

同じ「電話をかける仕事」でも、求められる力の重心が違います。SDRは聞く力と管理の丁寧さ、BDRは仮説を立てる力と粘り強さが特に重要になります。SDRでは相手の言葉を正確に記録し、温度感を営業へ伝える力が問われます。BDRでは、反応が得られない状況が続いても、切り口や対象を変えて試し続ける姿勢が問われます。1人で両方を担うことも可能ですが、時間の配分を決めておかないと、目の前の反響対応に追われてBDR活動が後回しになりがちです。

トークの違い：起点が「相手の行動」か「こちらの仮説」か

SDRとBDRの違いは、電話の冒頭に最もよく表れます。

SDRの冒頭例(資料請求リード)

「株式会社〇〇の△△です。昨日、〇〇に関する資料をご請求いただいたお礼でお電話しました。今1分ほどよろしいでしょうか。資料をお送りしたのですが、どのような背景でご覧いただいたのか伺えればと思いまして」

相手は自分の行動を覚えているため、用件はすぐに伝わります。ここで大切なのは、すぐに商談を提案せず、まず検討の背景を聞くことです。情報収集の段階なのか、具体的に比較している段階なのかで、次の一手が変わります。

BDRの冒頭例(接点のない企業)

「株式会社〇〇の△△です。〇〇業界の企業様で、最近△△の運用について見直しを検討されるケースが増えていると伺っており、ご担当の方に少しだけお話を伺えればと思いご連絡しました。貴社では、今△△はどのように運用されていますか」

BDRでは、相手は自社を知りません。そのため「なぜあなたに電話したのか」を一言で伝える切り口が必要です。業界の変化、法改正、季節的な業務の山など、相手が「うちのことだ」と感じられる話題を用意します。いきなり商材の説明に入ると、多くの場合はその場で断られます。

BDRで成果を出すためのポイント

BDRはSDRに比べてアポ獲得までの難易度が高く、設計の差が成果に直結します。筆者は人材紹介ITサービスのBDRを支援し、1日1件のアポを獲得しました。BDRで成果を出すうえで土台になるのは、次のような準備です。

1. 狙う企業を絞る：「この条件に当てはまる企業なら課題を抱えている可能性が高い」という仮説を立て、リストを作ります。広く浅くかけるより、仮説の当たる層に集中するほうが会話が成立しやすくなります。
2. 話すべき相手を特定する：部署名や役職名まで想定し、受付で「どなたにおつなぎすればよいか」を具体的に伝えられるようにします。
3. 切り口を複数持つ：1つの切り口で反応がなければ、別の課題を入り口に変えて試します。反応の良かった切り口を記録し、全員で共有します。
4. 断られた理由を残す：「今は不要」「別の手段で対応済み」など、理由を分類して記録すると、リストや切り口の改善に使えます。

BDRは結果が出るまでに時間がかかることもあるため、最初の数週間はアポ数だけでなく、キーマンと会話できた数や、課題を聞けた数も成果として扱うと、改善の方向を見失いにくくなります。

SDRで成果を出すためのポイント

SDRは「すでに関心を示した相手」に対応するため、アポにつながりやすい一方で、対応の仕方次第で機会を簡単に失います。押さえておきたいのは次の点です。

• 初動を早くする：問い合わせや資料請求の直後は、相手の関心が最も高い状態です。対応が遅れるほど、相手の記憶も関心も薄れていきます。誰がいつまでに連絡するかをルールにしておきます。
• 見極めの条件を決める：すべての反響を商談にするのではなく、課題・時期・検討体制などの条件を満たした相手を営業に渡します。
• 「今ではない相手」を管理する：情報収集段階の相手には、次に連絡する時期と理由を記録し、定期的に再接触します。
• マーケティングと情報を共有する：どの経路から来たリードが商談になりやすいかを伝えると、集客の改善につながります。

情報収集段階の相手には、たとえば次のように次回の約束をつくっておきます。

「承知しました。今期は情報収集の段階ということですね。では、来期の計画を立てられる時期に改めてご連絡してもよろしいでしょうか。それまでに、同じようなご状況の企業様がどのように検討を進めているか、参考になる資料があればお送りします」

断られたのではなく「時期が合わなかった」相手として記録し、約束した時期に連絡することで、次の接触が自然になります。こうした相手が積み重なると、SDRは新しい反響が少ない月でも商談をつくれるようになります。

自社はどちらから始めるべきか

判断の目安を整理すると、次のようになります。

多くの場合、まずは手元のリードを活かすSDRから始め、反響対応が回るようになった段階でBDRに広げるほうが成果を出しやすくなります。すでにあるリードを放置したまま新規開拓に力を入れるのは、もったいない状態です。

反対に、反響が少なく営業の予定が空いている状態であれば、待つよりもBDRで接点をつくりにいくほうが合理的です。どちらか一方に決め打ちするのではなく、四半期ごとにリードの量と商談の状況を見直し、配分を調整していくとよいでしょう。

外部に任せる場合の考え方

SDRは自社の商材知識やマーケティングとの連携が重要なため、ルール設計を一緒に行ったうえで運用を任せる形が合いやすい傾向があります。BDRは切り口の試行錯誤に時間がかかるため、経験のある外部の力を借りて立ち上げ、反応の良いパターンを社内に移す方法も選択肢になります。

株式会社リクエッジでは、SDR・BDRの両方の支援経験をもとに、リードの見極めとスクリプト設計から伴走しています。IT・人材業界の商材であれば業界知識を活かした切り口づくりも可能です。