インサイドセールスとは？役割・フィールドセールスとの違いと始め方

インサイドセールスとは：結論からいうと「商談をつくる専門部隊」です

インサイドセールス(IS)とは、電話・メール・オンライン会議などの非対面の手段で見込み顧客とやり取りし、購買の検討度合いを見極めながら、受注の可能性がある商談をつくる営業機能です。オフィスの中(inside)で完結することからこの名前があり、「内勤営業」と訳されることもあります。

ポイントは、インサイドセールスの成果物が「受注」ではなく「質の高い商談」だという点です。リードを集めるマーケティング、受注を決めるフィールドセールスの間に立ち、「今、話すべき相手」と「今はまだ早い相手」を仕分けて、営業全体の時間を有効に使えるようにします。

単に電話をかけてアポを取る仕事と混同されがちですが、実務ではヒアリング、情報提供、関係の維持、引き継ぎ情報の整理までを含みます。この「見極めと育成」の部分があるかどうかが、インサイドセールスとテレアポを分ける大きな違いです。

インサイドセールスが担う主な業務

会社や商材によって範囲は変わりますが、一般的には次のような業務を担います。

問い合わせなどの反響に対応するタイプはSDR、接点のない企業を開拓するタイプはBDRと呼び分けることがあります。どちらから始めるかは、手元にあるリードの量によって決まります。

また、インサイドセールスの仕事は「電話をかける時間」だけではありません。架電前のリスト確認や企業調査、通話後の記録、メールでの資料送付、商談後の振り返りなど、周辺業務が一定の割合を占めます。体制を考えるときは、架電時間だけで人員を見積もらず、こうした準備と記録の時間も含めて計画しておくと、無理のない運用になります。記録を後回しにすると、引き継ぎの質が落ち、結果として商談化にも影響します。

フィールドセールスとの違いと役割分担

フィールドセールスは、訪問やオンライン商談で提案・見積り・交渉を行い、受注を決める役割です。インサイドセールスとの違いを整理すると次のとおりです。

分業の最大のメリットは、フィールドセールスが「会うべき相手」に時間を集中できることです。筆者はKDDIで大手企業向けのDX提案営業に携わってきましたが、一般に提案の質は、事前に相手の状況がどこまで分かっているかに大きく左右されます。商談の前工程を専任で担う人がいると、提案側は準備と交渉に力を割けます。

一方で、分業すると「渡したのに商談にならない」「温度感が伝わっていない」といった摩擦も起きやすくなります。役割を分けるなら、どんな条件を満たしたら引き継ぐかを両者で合意しておくことが前提です。

インサイドセールスが向いている企業・向いていない企業

インサイドセールスはどの会社にも必要というわけではありません。次のような状況だと効果が出やすい傾向があります。

向いているケース

• 問い合わせや展示会名刺などのリードがあるのに、営業が追い切れず放置されている
• 商談化までに複数回の接触が必要で、検討期間が長い商材を扱っている
• 全国や広域の顧客が対象で、毎回訪問するのは効率が悪い
• 営業担当がアポ取りと提案を兼務しており、提案の時間が足りない

慎重に考えたいケース

• 対象となる企業数がごく少なく、担当者同士の関係ですでに商談が回っている
• 商材の価格や条件がまだ固まっておらず、誰に売るかも定まっていない
• 商談を受ける側の体制(フィールドセールスや代表の時間)が確保できない

特に最後の点は見落とされがちです。インサイドセールスが商談をつくっても、受け手が対応できなければ機会を逃します。商談を受けられる枠が週に何件あるかを先に確認しておきましょう。

インサイドセールスの始め方：最初に決める3つのこと

インサイドセールスを始めるとき、多くの会社がまず人の採用やツール選定から考えます。しかし、先に次の3点を決めておかないと、誰がやっても成果が安定しません。

1. 対象顧客を決める：業種、従業員規模、部署、役職など、「誰に電話するか」を言葉にします。広げすぎると会話の内容が薄くなります。
2. アポ(商談)の定義を決める：「決裁に関わる人が出席する」「課題が1つ以上確認できている」など、営業に渡してよい条件を明文化します。
3. 引き継ぎのルールを決める：CRMのどこに何を書くか、商談後に結果をどう返すかを決め、改善に使える状態にします。

そのうえで、最初の架電ではたとえば次のような一言から入ります。

「お世話になっております。株式会社〇〇の△△です。先日、〇〇の資料をダウンロードいただいたお礼でご連絡しました。1分ほどよろしいでしょうか。資料をご覧になって、特に気になった点があればお伺いできればと思いまして」

相手の行動(資料請求など)に触れてから用件に入ると、売り込みの電話ではなく「確認の電話」として受け取ってもらいやすくなります。ここで課題や時期を聞き、条件を満たせば商談を提案する、という流れが基本形です。

よくあるつまずきと対策

立ち上げ初期によく見られるつまずきを、対策とあわせて整理します。

• 架電数だけを追ってしまう：件数は分かりやすい指標ですが、会話の質が下がりがちです。接続後の会話内容や商談化の状況も合わせて見ます。
• スクリプトが「読む台本」になっている：一言一句を固定すると、相手の反応に合わせられません。冒頭・質問・切り返しを部品として用意し、組み合わせて使う形が扱いやすいです。
• 引き継いだ後の結果が返ってこない：商談の結果がインサイドセールスに戻らないと、どんなアポが良かったのか学べません。週1回でも結果を共有する場を設けます。
• 担当者が1人で抱え込む：録音を一緒に聞いて振り返るなど、第三者の目を入れると改善が早まります。

現場でよくあるのは、成果の差が個人の話術よりも、振り返りの仕組みがあるかどうかで生まれるケースです。仕組みを先に整えておくと、担当者が替わっても成果が安定しやすくなります。

外部に任せる場合の考え方

社内に経験者がいない場合、最初から全部を内製しようとすると、設計と実行の両方を手探りで進めることになります。選択肢としては、設計(ターゲット・スクリプト・アポ定義)だけを外部と一緒に作り実行は社内で行う方法や、立ち上げ期の実行も含めて任せ、軌道に乗ったら社内へ移す方法があります。

どちらを選ぶ場合も、「何をもって成果とするか」を最初にすり合わせられる相手かどうかが重要です。株式会社リクエッジでは、スクリプト設計や切り返しトークの作り込み、リードの見極めによって時間あたりの商談数を高める支援を行っています。自社でどこまでやるべきか迷っている段階のご相談も歓迎しています。